「マーケティングオートメーションを導入したいが何をすればいいかわからない」
「そもそもマーケティングオートメーションとは？」という声が多くあります。

この記事では、マーケティングオートメーションとはどういうものなのか、ツールの機能、導入のメリットについてわかりやすく解説します。

最後まで読んでいただいた後はマーケティングオートメーションについての理解が深まります。導入までの流れを把握して成功を引き寄せましょう。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは「収益向上を目的としたマーケティング活動を自動化する仕組み（ツールやソフトウェアを含む）のこと」です。

この仕組みを活用してマーケティングを自動化することにより、顧客のニーズに合わせたマーケティング戦略を取ることが容易になります。

従来は企業を訪問したり、電話やメールでの営業活動から顧客とのコミュニケーションが始まるのが一般的でした。

しかし近年ではオンラインでの情報収集が普及しており、顧客自ら事前に自社に必要な情報を集めてからコンタクトをとるという、従来とは逆のアプローチが増えてきました。

そのため、こちらからアプローチした段階では、もう選定が終了していて遅きに失したということが起こっています。非対面での顧客獲得が非常に重要になってきています。

今後もこの流れは進むと予想されており、日頃から自社の製品やサービスの認知度を上げておくために、顧客となりえるユーザーのニーズに合わせた情報発信が重要です。

機会を逃すことなく顧客との接点をつくることにおいて、マーケティングオートメーションは重要な働きを担います。

マーケティングオートメーションツールの主な機能

マーケティングオートメーションツールには見込み客獲得のために様々な種類があります。

・リード獲得
・リード育成
・リードの絞り込み

本記事ではマーケティングオートメーションツールの主要機能であるこの3つについて解説します。

リード獲得

リードジェネレーションとも呼ばれます。マーケティング活動の最初期に行われ、将来的に顧客となる可能性がある見込み客を獲得する機能です。

リード獲得機能には2つの段階があり、初めに自社を認知していないが製品やサービスに興味がありそうなリードへ、認知を広げる段階。次の段階は認知されたリードに対して、個人情報を開示してもらう段階に分かれます。

リード獲得にはいくつかの手法があり、以下のようなものがあります。

・WEB広告の配信
・コンテンツマーケティング
・イベント開催
・SNS広告
・電話によるアプローチ

電話によるアプローチは意外に思われるかもしれませんが、獲得した顧客情報に基づいてターゲットを特定した場合は見込み客に接触できる可能性はあがります。

この見込み客を特定するために、マーケティングオートメーションを活用できます。

リード育成

リード育成と聞いてイメージがしづらいかもしれませんが、獲得したリードに色々な手法でアプローチし自社製品、サービスの購入意欲を高めるための活動です。

リードを獲得しただけでは、顧客になってくれるわけではありません。検討段階からコミュニケーションをとることで、将来的となる可能性が高いリードとの関係が構築できます。

この活動ではメールや電話、リターゲティング広告などを活用しコミュニケーションを取ります。この時にリード獲得段階で入手した個人情報を活用し、相手の興味や検討段階に合わせたアプローチをすることで購買意欲が高まり成約に繋がります。

代表的なツールとしてメールマガジンの配信がありますが、この場合の手順は以下のような段階を踏みます。

・顧客情報の収集
・配信リスト作成
・メールを送る

従来はこれを手作業で処理することも多くあったのですが、非常に煩雑な作業で効率的ではありません。メールマガジンを見て送られてきた回答や、問い合わせをデータベースなどに登録する作業が発生したりすることもありました。

マーケティングオートメーションを導入すると、Webサイト上のフォームで必要な顧客情報を入力してもらうことで、自動的にデータベースが作成できます。このデータベースに登録された顧客情報から、自社製品、サービスについて顧客ごとにカスタマイズした内容のメールマガジンを自動的に配信できます。

このようにマーケティングオートメーションツールでは、顧客情報やアプローチの結果などのデータを一元的に管理することが可能となります。

リードの絞り込み

リードの絞り込みでは、リード育成で自社製品・サービスに強い関心を持っていて購買意欲の高まっている顧客を洗い出します。これにより成約確度の高いリードを絞り込むことで、効率的に営業活動が可能となります。

ここで疑問が生まれます。せっかく獲得したリードを絞り込むのはもったいないのではないか？なぜ全てのリードに営業をかけないのか？

ご自身の仕事を想像してみてください。現段階では必要のないものだけど、将来的に必要になるかもしれない物があるとします。調査のために一度その会社のサービスの資料を請求したが、現段階では検討にも乗っていない。その段階では営業の電話やメールが来ても、断ることになるでしょう。

ここで断ったにも関わらず、何度も同じ営業電話がかかってくると嫌気が指しませんか？

将来必要になった時に「あそこはあの時しつこかったからな。違うところで検討しよう」という風になってしまう可能性がありますよね。

普段の買い物の場合でも、同じように想像してみてください。買う気はないけど見てみようとフラっと入ったお店で、店員がしつこく声をかけてきて、すぐお店から出ていった経験があるのではないでしょうか。

このように、一連の活動で獲得したリードには購買意欲が高まっておらず、アプローチする段階では成約確度が低いリードも含まれています。このリードには営業活動をしても響きません。むしろ不要な営業となり、将来的な成約の芽を摘んでしまう可能性があります。

ではどのように絞り込むのでしょうか。リードの絞り込みでは主にスコアリングという手法を使用します。これは属性や行動履歴に点数をつけ、点が高いほど成約確立の高いリードとします。「見積もり10点」「資料請求5点」のようにイメージしてください。

マーケティング担当者がリード一人一人に対しスコアリングを行うと非常に工数がかかり、負担の大きな作業になります。人為的なミスが起こる可能性もあり、リードを取りこぼしかねません。

マーケティングオートメーションツールにはスコアリングの機能があり、設定に基づいて成約確度の高いリードリストを自動で作成することが可能です。あとはこのリストを営業へ渡すだけとなり、他の作業や顧客とのコミュニケーションをとる余裕が生まれます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

ここで、マーケティングオートメーションを導入するメリットとして3つご紹介します。

・顧客との関係が構築できる
・今まで受注出来なかった案件が獲得できる
・マーケティング活動の効率化

顧客との関係構築ができる

現代の顧客は自分に合った様々なチャネルを使いこなし、情報を収集し選別しています。ここで重要となるのが、興味を持ってもらえる情報を発信しているかということです。つまり各顧客のニーズに合わせカスタマイズされた、価値ある情報を発信することが重要です。

自分のニーズにカスタマイズされた情報に触れることで顧客は価値を見出します。そこから自社の製品やサービスに興味を持ち質の高いコミュニケーションが始まります。

そのためには顧客の興味関心、現状の段階やアクションを把握して置くことが重要です。

マーケティングオートメーションでは、顧客情報やアクションをデータとして一元管理できます。データに基づきカスタマイズされた「顧客への最適なアプローチ」をすることができ関係性の構築に貢献します。

今まで受注出来なかった案件が獲得できる

顧客情報を用いて営業やマーケティング担当者がアプローチし顧客開拓をする場合、膨大な情報から手作業での作業を強いられ、リードとなりうる顧客を見落とすこともあります。

これではせっかくの顧客情報も有効に活用できているとは言えません。

また、この状況では担当者ごとに情報を持っていて見込み顧客情報が分散していることも多く見受けられます。効率的なマーケティングを行う上での障害となりえます。

マーケティングオートメーションを導入し自動化することで、オンラインで顧客とコミュニケーションを取ることができます。これにより今まで顕在化していなかったニーズを掴むことができ、商談の見込み度合いが高くなっている顧客を発見しアプローチをかけることも可能です。

担当者ごとの顧客情報の一元管理も可能となり、前述の顧客とのコミュニケーションで得た情報と合わせてより精度の高いアプローチも実現できます。

マーケティング活動の効率化

複数のシステムを使用する場合は、システム間のデータやり取りがなされていなかったり、用途によりシステムを使い分ける必要があるなど、作業が煩雑になり効率が悪くなります。

この問題の解決策として、まずマーケティングオートメーションを導入することにより全てを一つのシステムにまとめる。システムの使い分けを無くしデータを一元化することで業務が効率化される利点があります。

マーケティングオートメーションは、マーケティング担当者の日々の作業を大幅に効率化することにもなります。その分顧客とのコミュニケーションやサービスの向上にも繋がり、より顧客に寄り添ったサービスが提供できることで顧客満足の向上にも貢献します。

マーケティングオートメーション導入は知多印刷におまかせ

マーケティングオートメーションは業務の効率化と顧客との良質なコミュニケーションを生みます。新しい業務システムを構築することで、今まで出会わなかった顧客との接点を持ち、顧客のみならず自社の満足度も向上する可能性を秘めています。

マーケティングオートメーションの導入をお考えの方は是非、知多印刷にご相談ください。

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